Opzeggen dealercontracten kondigt nieuw distributiemodel aan

Bij velen is het autoconcern Stellantis nog onbekend. Het concern is in januari dit jaar ontstaan uit een fusie tussen FCA en PSA. FCA is de Italiaans-Amerikaanse fusie tussen Fiat en Chrysler en herbergt naast deze merken ook Alfa Romeo, Lancia, Abarth, Maserati, Jeep, Dodge en RAM Trucks. PSA is de fusieonderneming van Peugeot, Citroen, Opel, Vauxhall en DS. De holding is gevestigd in Amsterdam. Na Volkswagen, Toyota en Renault-Nissan is Stellantis het vierde autoconcern ter wereld. Het bedrijf produceert 6 miljoen auto’s per jaar en maakt 183 miljard euro omzet. In Nederland heeft het 66 contractpartners en de verwachting is dat die drastisch zullen afnemen.

De automobielindustrie staat voor hoge investeringen, een verwachte afname van de vraag naar auto’s, restrictief overheidsbeleid en veranderingen in de manier waarop consumenten hun aankopen doen. Dit zet de verkoopmarges onder druk. Schaalvergroting door fusies is hier een eerste gevolg van. Dit geeft meer inkoopkracht bij bijvoorbeeld de inkoop van schaarse chips en biedt fabrikanten de beste uitgangspositie om met tech-bedrijven samen te werken en om de benodigde software te ontwikkelen. Het snijden in de distributie is een tweede stap om sterk de toekomst in te gaan.

In een wereldwijd gehouden automotive executive enquête van KPMG zegt het merendeel van de respondenten te verwachten dat de komende jaren 20 tot 30 procent van het fysieke verkoopnetwerk verdwijnt. Hoe de plannen voor Stellantis eruit zien en of dealers onder de nieuwe Franchisewet vallen en meer rechten zouden hebben, is nog onduidelijk. Het is niet ondenkbaar dat in plaats van de circa 400 verkooppunten van de huidige 66 contractanten op langere termijn slechts één flagshipstore per provincie te vinden is waarin alle merken van Stellantis worden getoond, terwijl ze vooral online worden verkocht.

Leidende trends die autoproducenten voor grote investeringen stellen en de vraag naar auto’s wellicht drukken, staan wel bekend als CARE: Connected, Autonomous, Resharing en Electric. Met connected wordt de toekomstige auto aangeduid, vol met elektronica en data die de status van de auto continue bijhoudt en communiceert met zijn omgeving. De logische volgende stap is die naar de autonoom rijdende auto waarin de bestuurder niets meer hoeft te doen en er zelfs geen stuur meer in de auto zit. Deze ontwikkeling gaat nog decennia duren. Buiten kijf staat dat de auto van de toekomst volledig elektrisch of op een andere duurzame wijze wordt aangedreven, wat eveneens hoge ontwikkelkosten vereist. En dan is het maar de vraag of consumenten in de toekomst nog wel een eigen auto willen hebben. De populariteit van resharing – autodelen – groeit sterk, vooral onder jonge consumenten en stadsbewoners.

Daarbovenop neemt de externe druk op autogebruik toe. Autoriteiten stellen eisen aan de maximale uitstoot, weren vervuilende auto’s uit steden, heffen hoge parkeerkosten en geven tegelijk fiscale voordelen voor duurzame auto’s. En het snijden in het aantal verkooppunten is natuurlijk niet los te zien van het toenemende gemak dat consumenten ervaren om hun aankopen online te doen. Steeds meer nieuwe merken als Tesla en Polestar verkopen hun modellen voornamelijk via internet. Inmiddels heeft ook Volvo, net als Polestar onderdeel van het Chinese Geely, aangekondigd zijn nieuwe elektrische modellen online te gaan verkopen, waarbij haar bestaande dealers een fee krijgen voor hun regionale aanwezigheid.

Het wijzigen van het distributiemodel door autofabrikanten heeft enorme gevolgen voor de dealers. Ook hier wordt schaal leidend. Slechts een deel van de bestaande dealers zal door autofabrikanten benaderd worden. Omvang en een sterke kapitaalspositie om de verplichte benodigde investeringen in bijvoorbeeld nieuwe panden te kunnen doen, geven de doorslag bij die keuze. Daarbij hebben grote dealers een goede uitgangspositie om ook de benodigde nieuwe onderhoudskennis aan te trekken. De ingezette beweging bij de fabrikanten is de belangrijkste oorzaak dat Europese en dus ook Nederlandse dealers op het moment actief consolideren, zelfs over de grenzen.

In het geval van Stellantis hebben de huidige dealers nog even de tijd om zich te hervinden. Het is in de automotive gebruikelijk dat dealercontracten om de twee jaar eenzijdig door de fabrikanten opgezegd kunnen worden. De nieuwe contractpartijen zullen daarbij waarschijnlijk marktaandelen hebben van rond de 10 procent. De fabrikant is zo niet te afhankelijk van één té grote dealer. Met het vergroten van de schaal, het vereenvoudigen van de distributieketen en het sterk veranderende gedrag van consumenten, is wel duidelijk dat fabrikanten in de toekomst minder contractpartners en minder showrooms nodig hebben. De huidige dealers zullen hun businessmodel moeten aanpassen en zich concentreren op andere activiteiten dan nieuwverkoop.

In Headlines & Insights geeft ABN AMRO duiding bij het nieuws.

• Automotive Management: Stellantis zegt alle dealercontracten op
• KPMG, Global Automotive Executive Survey 2020
• ABN AMRO-publicatie, Autofusie Fiat en Peugeot versnelt elektrificatie
• Henk Hofstede, ABN AMRO sector banker, henk.hofstede@nl.abnamro.com