De distributiemarkt staat nooit stil

Het hoofdkantoor van handelshuis Barentz in Hoofddorp is een prima spottersplek voor vliegtuigfanaten. Jos van der Linden heeft er nauwelijks oog voor, druk als hij is om de groei van het bedrijf in goede banen te leiden. ‘Elk jaar willen we 10 tot 15 procent autonoom groeien. Daarnaast blijven we oog houden voor overnames.’ Dit heeft ertoe geleid dat Barentz de laatste 10 jaar twee keer een omzetverdubbeling heeft gerealiseerd. En het doel is die groei door te zetten.

Een deel van deze groei zal in Azië plaatsvinden. In de distributiewereld is al enige tijd een consolidatieslag gaande, omdat leveranciers graag met grote distribiteurs zaken willen doen. En dus wordt er momenteel behoorlijk gevochten om posities. “Amerika en Europa zijn aardig verdeeld onder de distribiteurs, Azië is nog een bijzonder versnipperde markt. Daar is nu een slagveld gaande. Alle grote fabrikanten zitten daar, maar de distributie is nog niet goed ontwikkeld. We zullen daar ongetwijfeld nog een paar kleine overnames doen”, zegt de CFO van Barentz.

In het Midden-Oosten, in het bijzonder Iran, is Van der Linden inmiddels een bekendheid. Twee dagen na het opheffen van de handelsboycot tegen dit land, was Barentz de eerste buitenlandse onderneming met een lokale registratie. ‘We waren op de nationale televisie in Iran, moesten naar het parlement en allerlei handen schudden. We wisten niet wat ons overkwam’, lacht Van der Linden. ‘In Iran werken we samen met Future Way Holding, een handelsbedrijf dat eigendom is van een Perzische familie. Het is belangrijk met een goed ingevoerde, lokale partij in zee te gaan. Zij kennen de manier van zakendoen.’ De onderneming draagt de naam Barentz Middle East en distribueert, als exclusieve importeur, voedingsingrediënten van Europese en Canadese  leveranciers. Daarbij gaat het om producten als smaakstoffen en  zoetstoffen die worden verkocht aan de levensmiddelenindustrie in Iran. Een veelbelovende markt in een liberaliserend land, waar het financiële stelsel nog wat achterloopt, merkt de Barentz-CFO. ‘De partners in de joint-venture moeten al hun zakelijke transacties voorlopig nog zelf financieren. Het is bijzonder lastig, zo niet onmogelijk, om geld over te maken naar Iran. Banken zijn erg terughoudend, bang voor sancties.’

Barentz levert zo’n 10.000 producten van leveranciers, over de hele wereld. En dus heeft Barentz wereldwijd meerdere vestigingen. Ook in regio’s die voor de Nederlandse distributeur in eerste instantie niet interessant leken. Van der Linden: ‘Als onze grootste leveranciers, de principalen, ergens willen verkopen, volg je ze. Zo simpel is het. Signaleert een principaal een trend, dan gaan we daar zoveel mogelijk in mee. Je groeit mee met de leverancier en de markt. De belangrijkste eis van een principaal: resultaat laten zien en producten verkopen. Doe je dat niet, of kun je ze niet over de wereld volgen, dan is het einde oefening en gaan ze naar een ander.’ Als tussenpartij moet Barentz dus enorm wendbaar zijn, direct beseffend dat de samenwerking met een principaal gemiddeld zo’n acht jaar duurt. Ze worden dan overgenomen of nemen een ander bedrijf over en vinden dan andere wegen voor de distributie. De top-tien van de huidige principalen is goed voor circa 40 procent van de omzet. ‘De klant is koning, maar de principaal is de basis waarop die klant kunnen bedienen’, benadrukt Van der Linden dan ook. ‘Het gaat erom je principaal tevreden te houden en tegelijkertijd goed te kunnen anticiperen op een eventueel verlies van een van hen.’

De CFO van Barentz noemt het zijn grootste uitdaging om geen blunders te begaan en om de continuïteit te waarborgen. Gezien de ontwikkelingen een proces dat uitstekend verloopt, maar altijd een vinger aan de pols verlangt. ‘We zijn actief in kwetsbare sectoren, zoals de farmaceutische industrie. Als daarin iets misgaat, ben je het haasje. Je moet goed opletten, de bron van de ingrediënten kennen, de leveranciers op alle mogelijke manieren auditen. Een foutje met een ingrediënt en je loopt enorme reputatieschade op. Dat moet je te allen tijde voorkomen.

Een andere ontwikkeling is de verschuiving van dierlijke eiwitten naar plantaardige. ‘We beseffen dat de productie van dierlijke eiwitten in de toekomst beperkt is. Bij veel partijen is er grote belangstelling voor de toepassingsmogelijkheden van plantaardige eiwitten.’ Een van de antwoorden daarop is: waterlinzen, oftewel geteeld eendenkroos. Voor het Amerikaanse Parabel mag Barentz deze nieuwe range aan plantaardige eiwitingrediënten distribueren. De voordelen van eendenkroos? Het groeit snel, de biomassa verdubbelt elke 24 tot 36 uur, en het kan elke dag worden geoogst. Daarnaast heeft het eiwit het hoogste aandeel essentiële aminozuren van alle plantaardige eiwitten, is non-gmo, vrij van de meest voorkomende voedselallergenen en duurzaam. ‘Het is een goede bron van vezels voor alle voeding en heeft een bewezen positieve werking op de darmen’, stelt Van der Linden. ‘Een interessante toevoeging aan ons portfolio. En voor Parabel zijn we ook een logische keuze. We zijn actief in de regio’s waar hun producten veelgevraagd zijn en zitten in de voor hen interessante markten van food, diervoeding, farmaceutica en persoonlijke verzorging.’ In Florida wordt nu een fabriek gebouwd om het eendenkroos als duurzaam alternatief in de markt te zetten. ‘De toekomst van eendenkroos ziet er veelbelovend uit. Ik ben er zeker van dat onze klanten, samen met onze specialisten in laboratoria, de meerwaarde van dit ingrediënt zullen inzien en het voor hun producten gaan gebruiken.’

• Alle klantverhalen 
• Website Barentz International

Lees verder in de transport- en logistieksector

Na een lastig jaar, waarin de internationale handel afnam door een snelle afbouw van overtollige voorraden, heeft de transportsector een voorzichtig herstel ingezet. Begin 2024 stegen zowel in de containervaart als in de luchtvaart de goederenvolumes. Dankzij de aantrekkende economische groei kan de sector verder herstellen. Het herstel wordt echter geremd door een lagere vraag naar bouwmaterialen. Intussen krijgt het wegvervoer de komende jaren te maken met een stapeling van milieuregels.

Bekijk alle artikelen