4 tips voor een succesvolle acquisitie

Daar zit u dan: aan tafel bij een prospect. Haalt u de opdracht van dit bedrijf binnen? Of het u lukt, is onder meer afhankelijk van het gesprek. Met een gunstige offerte alleen komt u er niet. Een goed voorbereid gesprek is ook van belang. Met deze 4 acquisitietips komt u een heel eind.

1. Verdiep u in de klant

De meeste ondernemers zijn begonnen vanuit een passie voor hun product of dienst. U waarschijnlijk ook. U wilt niet alleen een nieuwe klant in uw administratie opnemen en uw bankrekening spekken, maar u wilt deze klant ook daadwerkelijk helpen. Dat kan alleen als u elkaar goed begrijpt. Zet de eerste stap nog vóór u met uw potentiële klant aan tafel zit. Uiteraard moet u weten in welke business uw klant zich begeeft en wat ze precies doen. Maar een goede klantrelatie gaat verder dan dat. Wat is hun ambitie? Wat voor mensen werken er? Welke uitdagingen heeft het bedrijf? Hoe beter u begrijpt hoe het bedrijf in elkaar zit, hoe beter u het straks, als het uw klant wordt, kunt helpen.

Lees daarom het bedrijfsprofiel op de website en sla er de vakbladen op na. Kijk ook op de social media kanalen van het bedrijf, zoals LinkedIn of Facebook. Laat in het gesprek gerust doorschemeren dat u zich verdiept heeft. Ideaal is het wanneer u overeenkomsten tussen u en uw potentiële klant vindt. Een gedeelde filosofie, dezelfde visie op duurzaamheid of een overeenkomstige bedrijfscultuur zorgen voor een goede klik. Heeft u overeenkomsten én kunt u aantonen dat uw dienstverlening helemaal bij de zijne past? Dan kan deze potentiële klant niet meer om u heen.

2. Bepaal wat u uit het gesprek wilt halen

Een acquisitiegesprek is geen vrijblijvende kennismaking. Bepaal vooraf wat u wilt bespreken en met welke afspraken u weer naar buiten wilt lopen. Dat u bijvoorbeeld niet de gehele opdracht aanneemt, maar een specifiek deel daarvan. Of dat u juist méér gaat aanbieden dan waar de klant om vraagt. Neem ook een prijsindicatie mee – of u die overlegt laat u afhangen van de wens van de klant. Weet in ieder geval wat u minimaal wilt verdienen. Zet hoog in, u kunt immers altijd nog onderhandelen. Houd rekening met het scenario dat de klant een uitgeklede versie van uw dienst wil afnemen. Dan moet u wel een alternatief aanbod kunnen doen. Zorg dat u na afloop van het gesprek een belangrijke stap heeft gezet naar een overeenkomst.

3. Weet wie de beslisser is

Krijgt u een uitnodiging voor een gesprek? Houd er dan rekening mee dat de mensen aan tafel elk een andere beslissingsbevoegdheid hebben. De eigenaar van het bedrijf is meestal de beslisser, terwijl een inkoper over het geld gaat. U moet beiden zien te overtuigen.

Tijdens een acquisitiegesprek wordt meestal nog niet over concrete prijzen gesproken. Grijp wel de kans om uw prijsvoorstel alvast te promoten. Niet op details, maar met wervende argumenten als ‘voor reparaties kom ik gratis langs’, ‘ik bespaar gemiddeld 30% op energielasten’ of ‘mijn uren zijn de laagste in de markt.’ Leest de beslisser uw offerte later na, dan heeft u zijn oordeel al positief kunnen beïnvloeden.

4. Weet wat hij gaat vragen

Verplaats u in de klant. Wat zou u willen weten als u een toeleverancier zocht? Wat zijn prijs is, natuurlijk. Voor wie hij nog meer werkt. Wat de levertijden zijn, garanties, services en andere voorwaarden. Daar kunt u dus óók vragen over verwachten. De klant wil heldere antwoorden. Schrijf ze alvast op, zodat u ze paraat heeft wanneer ze aan de orde komen.